概要：与传统的委托代理制相比，品牌专卖是一种全新的经营模式。品牌专卖在我们的生活中其实并不陌生。在购物中心，连锁超市经常能看到李宁服装专卖店、联想电脑专卖店。然而这种模式对于汽车营销仍是一个全新的概念。汽车品牌专卖，即一家汽车销售商只经营销售一家汽车制造商生产的汽车。制造商与经销商之间原来多对一的多边交易转变为现在的一对一的双边交易。由于对经销商实行买断经营，以前的多品牌混营也随之转变为单品牌专营。品牌专卖的优势是：1，厂商由松散的关系变成紧密型的战略伙伴关系；2，由平行关系变成垂直、利益一体化的关系；3，简单的交易型转变为管理型、公司型组织；4，渠道由较长的、混乱转变为单层次、清晰化；5，分布由原来的简单无序放射状，变成真正网络状。广州本田的品牌专卖制在表现形式上并没有改变传统的通路结构，但本质上使作为制造商的广州本田和作为经销商的广本特约店的关系变得更紧密，利益取向上也更趋于一致。简单地说，即由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。从市场学的角度看，无论是广州本田，还是广本特约店都必须通过产品的销售来实现效益，市场的开拓与两者的利益紧密相关，使得
汽车产业的“广本模式”研究,标签：领导讲话稿,行政公文写作范文,http://www.67jx.com与传统的委托代理制相比，品牌专卖是一种全新的经营模式。品牌专卖在我们的生活中其实并不陌生。在购物中心，连锁超市经常能看到李宁服装专卖店、联想电脑专卖店。然而这种模式对于汽车营销仍是一个全新的概念。汽车品牌专卖，即一家汽车销售商只经营销售一家汽车制造商生产的汽车。制造商与经销商之间原来多对一的多边交易转变为现在的一对一的双边交易。由于对经销商实行买断经营，以前的多品牌混营也随之转变为单品牌专营。品牌专卖的优势是：1，厂商由松散的关系变成紧密型的战略伙伴关系；2，由平行关系变成垂直、利益一体化的关系；3，简单的交易型转变为管理型、公司型组织；4，渠道由较长的、混乱转变为单层次、清晰化；5，分布由原来的简单无序放射状，变成真正网络状。
广州本田的品牌专卖制在表现形式上并没有改变传统的通路结构，但本质上使作为制造商的广州本田和作为经销商的广本特约店的关系变得更紧密，利益取向上也更趋于一致。简单地说，即由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。从市场学的角度看，无论是广州本田，还是广本特约店都必须通过产品的销售来实现效益，市场的开拓与两者的利益紧密相关，使得双方站在同一战线上，共同努力进行市场开发。同样，这种关系也消除了厂家与商家为追求各自利益造成的冲突，使广本和广本特约店不因利益扯皮而影响整个营销网络的效能最大化。
其三、多功能服务。传统的营销体系中，市场终端的职能只是实现产品销售效益的最大化。即其职能只卖产品而不管其他。销售商将车卖给顾客后，制造商、销售商与消费者基于交易形成的联系即告完结。按照价值链理论，业务流程中的职能缺位和市场终端的功能单一是造成价值链断裂的基本原因。如何不使“终端”变为“中断”，成为汽车销售通路竞争的焦点。
“多功能服务”就是“以产品为中心的服务+以客户为中心的服务”，使特约店从传统的产品提供商向服务提供商转变。以产品为中心，即要使市场终端由单一整车销售职能拓展为整车销售、售后服务、零配件销售和信息反馈以及其他相关配套服务，如汽车金融贷款、个性化定制改装甚至二手车交易等“一揽子” 服务。完善以产品为中心的服务链，保证了产品的价值链不因职能缺位而断裂。以客户为中心，就是将服务内容从单纯以产品为中心升级到以客户为中心的新阶段，使特约店的服务功能趋于多样化。不断增添客户所需的服务功能，比如车主在修车的等待中可以喝点咖啡，看看mtv，上上网等等。广本特约店不仅提供产品的销售，而且还包括服务的销售，特约店具备为消费者提供一整套产品和服务的双重功能。这种做法在汽车销售服务由低水平竞争向高水平过渡当中使广本在市场上更具竞争力。
正是这种完善而全面的服务为广本赢得了很高的客户满意度，由中国质量协会、全国用户委员会组织开展的“20**全国轿车用户满意度指数测评”中，广州本田凭借出色的轿车质量和售后服务获得用户满意度指数最高⑤。
对中国汽车业来说，广本特约店最大程度上革新了中国汽车营销服务模式。特约店在外观形象和内部布局上统一规范，统一标识，给人以强烈的视觉冲击，有助于提升企业和品牌的形象；由于特约店是买断经营，不经营其他厂家产品，这使厂家和经销商的利益定位趋于一致，关系也更稳定；由于特约店建立完备的信息互动系统和客户管理系统，这使厂家能及时跟踪用户使用情况，改进产品设计；由于特约店将汽车销售与售后服务，甚至生活服务融为一体，这使得特约店可以为用户提供保姆式的全程服务。简言之，特约店将国内轿车营销传统的粗放经营模式改进到“精耕细作”的集约化模式。仅凭一款只有三个型号的轿车在3年多的时间里，能在竞争对手不断增加的情况下一直保持供不应求和极高的客户满意度，在中高档轿车市场的占有率最高能达42.1%（20**年1-5月）。这在中国汽车企业中堪称绝无仅有，广州本田正是用这一模式创造了销售和服务上的神话。
三、“广本模式”之发展隐忧
◆“广本模式”的外部隐患
◆“广本模式”的内在缺陷
（一）、 “广本模式”的外部隐患
与竞争对手相比，资方力量不济以及资方支持策略的短视造成了“广本模式”的外部隐患。
1、资方力量不济
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